#10 – Zou gebalanceerde Brigitta een goede klant zijn voor u?




Een oude boutade onder winkeliers luidt: ‘wat je staan hebt, verkoop je’. Ondertussen is dat verworden tot de marketingvariant die ik huldig: ‘Wat je communiceert, ga je krijgen’. 
En winst is leuk, maar op een leuke manier aan je winst komen is nog leuker.
Als je beide gegevenheden combineert, dan zijn dé grote vragen dus: Van welke verkopen word ik het vrolijkst? Kunst is om daarna te durven ‘schrappen’. (Een uitdaging waar ik je graag bij help.) En wat ga ik dan naar wie communiceren?
Eens je verkopen wat uitgepuurd zijn, kan je dus proberen om je marketingcommunicatie zo uit te rollen dat je enkel nog die verkopen gaat doen aan dat soort van klanten waarvan je fluitend naar huis gaat. Dat moet daarom niet beperkt worden tot één soort verkoop aan één soort klant uiteraard. Zo word ikzelf oprecht vrolijk van zowel starters, kmo’s, retailers als duurzame initiatieven.

Om de gewilde klantengroepen optimaal te bereiken, kan je persona’s maken: archetypes op basis van clusters van klanten. 
Je probeert de gewenste klanten zo goed mogelijk te omschrijven door te weten wat hun interesses zijn, hun leeftijd, waar ze wonen, wat ze eten, waarmee ze rijden, welke sport ze doen, wat ze lezen, waar ze taart kopen, etc. 

Ik heb het niet voor de macht van Facebook en zijn stichter (“they trust me with their data – dumb fucks”) maar je kan hun data echt wel voor je eigen firma kan aanwenden. 
Een voorbeeldje: Ik wil dat mijn aanbod zichtbaar wordt voor dames uit Gent die tussen de 30 en de 50 zijn en geïnteresseerd in Trends en golfen.  Wel je kan ze targetten.
Uiteraard zijn er ook andere kanalen waar je die dames bereiken kan.

De grotere jongens zoals AS Adventure, waarvan de marketingmachine redelijk impressionant is, maken ook persona’s van hun klanten. Wees maar zeker dat als ik binnenloop ze proberen om me ergens in te passen: Man, wil snel kopen, is op jacht… Ook als jij binnenwandelt gaat een wakker personeelslid je proberen onderbrengen in een laatje dat hij/zij aangeleerd gekregen heeft.
Ik sprak onlangs met een ex-verkoper van AS. Hij bevestigde dit en weet je wat zei hij?  ‘dat werkt nog ook’ ;-)

Ook jij kan die clusters aan persona’s gebruiken voor jezelf én je medewerkers. Op die manier kan je inzetten op die clusters die je wil én niet meer inzetten op de clusters die je eigenlijk niet meer wil.
Op een blijvende manier beperken is het moeilijkste. Zeker naar je medewerkers toe.
 
Idealiter trek je de selectie van persona’s dus ook door in al je communicatie. Ook als het geen hippe klanten zijn. Zeker dat laatste is niet altijd even makkelijk aan te houden wanneer je je site en Facebookpost en Instagram gaat uitbesteden. 
In mijn ervaring moet je, als je lievelingsklant een 50-plusser is, je copywriter af en toe nog eens heel goed zeggen dat je lievelingsklant géén hipsterbaard heeft, géén tatoo’s en dat hij enkel maar in de jaren 70 Stan Smits gedragen heeft.

Ik wil uiteraard steeds graag helpen bij de toepassing van deze tip.
Bel gerust 0499 22 18 11 of herman@hermanjanssens.be