Het gunnen door je klanten, hoe speel je daarop in? #gunfactor

Klanten kopen niet noodzakelijk zomaar bij de eerste de beste leverancier. Dikwijls wordt er bewust voor een bepaalde leverancier gekozen. Je gaat bij bakker x omdat die op zondagmorgen gratis koffie buiten heeft staan voor de rij wachtenden. Fiets op zondagochtend eens naar het dorpsplein van Nevele en je zal zien dat ik het niet uit mijn duim gezogen heb. Blijkbaar speelt ook in 80% van de BtoB aankopen die gunfactor mee in de keuze las ik onlangs in een onderzoek.

De gunfactor: het gunnen van je centen.

Het gunnen aan een bepaalde partij is gelegen aan verschillende facetten. Content marketing is er zeker één van. Je geeft op je site en in sociale media een stuk van je kennis weg. Doordat je die kennis gratis deelt, ontstaat er een aanzet van een 'relatie' met de potentiële klant. Die klant vindt je eigenlijk wel een 'toffe peer' omdat je jouw kennis gratis deelt. Zij/hij wil kopen bij een specialist. En jij geeft aan specialist te zijn als je veel aangetoonde kennis hebt. Gunfactor gaat er dus niet om dat de verkoper maximaal inzet op aardig gevonden te worden. Dat gaat niet werken omdat de inhoud dan minder aandacht krijgt dan het sociaal wenselijke. De offerte moet wel professioneel uitgewerkt zijn natuurlijk. Het gaat er niet enkel om de 'toffe peer' uit te hangen.

Data voor herhaalaankoop leiden tot gunfactor.

Je kan je klant er ook aan herinner dat het nu het moment is om product x of y te kopen. Dat kan zeker ook bij wijze van preventive maintenance. Deze berichten kunnen ook bijdragen aan de gunfactor. Als je een optiekzaak hebt, dan kan je weten wie van je klanten 'zesmaanden lenzen' koopt. Die lenzenklant vindt het beslist goed dat je haar/hem een mailtje stuurt na 5 maanden dat het bijna tijd is om nieuwe lenzen te kopen. Wanneer je dan meteen vraagt of je ze mag shippen dan zegt er een stemmetje in die klant zijn/haar kop: ‘Ik gun dat aan jou want jij hebt me er opmerkzaam op gemaakt zodat ik niet zonder kom te zitten’. De crux zit er hem hier dan wel in om dit op een authentieke manier te doen zonder glad over te komen.

Chat als gunfactor.

Soms vraagt het inzetten op het aanknopen van een relatie wat extra inzet. Je klant wil via een chat een aantal vragen kunnen stellen voor zij/hij iets koopt via de webshop. ‘Ha neen een chat’ hoor ik vele mensen denken. Dat gaan we toch niet doen'. -Er zijn veel bedrijven waarbij die chat eigenlijk meer een factor is tot juist niet gunnen. Dat klopt. Maar ik heb het onlangs nog gevraagd bij een klant van me die veel weerstand had tegen een chat of men iemand die fysiek aan de balie staat in hun verkoopsruimte van antwoord dient. Ja natuurlijk. Met een grote strik rond. En waarom diezelfde klant dan online niet bedienen? Eh. Overweeg die chat dus zeker. Zet hem eventueel enkel aan wanneer je acties ondernomen hebt om mensen naar je site te trekken.

Netwerk of regio als gunfactor.

Ook deel uitmaken van een netwerk kan tot het gunnen leiden. Er zijn ganser horden ondernemers lid van BNI netwerken. Dat schept een band blijkbaar zo vroeg opstaan op vrijdagochtend wanneer ze samenkomen. Daardoor is er een grotere luisterbereidheid wanneer een ander BNI lid je contacteert. Ook gezamenlijk deel uitmaken van een geografische omschrijving kan je gebruiken om opdrachten gegund te worden. Kijk maar naar de oproepen om Belgisch te kopen.

De glimlach verslaat de concurrentie.

Binnen marketing en verkoop gaat men ervan uit dat er 3 factoren zijn die Gunfactor positief beïnvloeden:

1. authentiek zijn 
2. behulpzaam zijn
3. betrouwbaar zijn.

Volgens Louis Baudin is er nog een factor. Hij verkondigde het al in de jaren 1800: 'le seul sourire de la vendeuse suffit à faire échec à la concurrence.' De glimlach van de verkoopster alleen is al genoeg om de concurrentie te verslaan. Klopt als een bus. Hoewel wie ooit bij Patisserie Block geweest is in Gent, weet dat die gunfactor daar toch niet echt bij de glimlach van de baas lag. Eerder bij de boter;-)

Gratis gesprek als start voor onze relatie.

Ook bij Brein en Branie zijn we authentiek, betrouwbaar en behulpzaam. Test het gerust eens uit in een eerste vrijblijvend en gratis gesprek om te zien of je ons naderhand nog iets gunt.

Bel even 0499/22 18 11 of stuur een mailtje naar herman@breinenbranie.be, dan organiseren we een gratis Zoomcall.

Herman Janssens