Snel reageren op een offerte-aanvraag = +33% kans!

Er zijn weinig mensen die, wanneer ze overwegen iets aan te schaffen écht de moeite nemen om bij meer dan drie aanbieders een offerte te vragen. Het hangt uiteraard van de kostprijs en van de sector af. Toch zou je verschieten hoe weinig offertes er effectief gevraagd worden. Ik heb het jaren nagevraagd in de workshops rond marketing die ik geef aan ondernemers allerlei:

‘Bij hoeveel mogelijke aanbieders vraag je een offerte als je iets koopt van zo’n 5000 euro bij een nieuwe leverancier? Ik ging er daarbij vanuit dat je voor 5000 euro toch wel al even de moeite neemt om enkele leveranciers in overweging te nemen.

Google, netwerk of kennen en kopen.

Wat blijkt: de meeste ondernemers zoeken even op Google. Vragen hier en daar wat na in hun netwerk. Kennen een aanbieder omdat ze er ooit al voorbij gereden zijn. En dan vragen ze twee, maximaal drie offertes of ze kopen gewoon meteen. 3 offertes is dikwijls al te veel moeite. De ondernemer wil bezig zijn met waardecreatie voor zijn klanten. Veel zin om als voortraject bij een aankoop eerst met 8 mensen te spreken waarvan je weet dat er je achteraf zeker 4 gaan bellen, hebben ze niet. Ze zitten in de flow om iets te willen en willen dan ook graag komaf maken die beslissing.

Laat alles vallen en zeg het aan iemand die je dwingt.

Laten we als norm even de drie offertes nemen.Louter wiskundig heb je dan 33,3 % kans om te scoren met je offerte. Dat is uiteraard geen exacte wetenschap maar het gaat om de orde van grootte. Wat leren we daaruit?

Laat alles vallen als iemand je een offerte vraagt. Contacteer de persoon in kwestie zo snel mogelijk zodat je haar of hem al kan ‘vastpakken’. Ik weet het maar al te goed zelf. Dikwijls zit je in de mindset van het helpen van je bestaande klanten. Nu moet je je focus van het bestaande afwenden. Dat vraagt wel wat.

Automatisch antwoord op je contactformulier.

Om op de ‘shortlist’ te komen voor een potentiële aankoop is het nuttig om aan het contactformulier van je site een automatisch antwoord te koppelen. Dat komt dan in de mailbox van je potentiële klant.  Die heeft misschien een avondje rondgesurft op zoek naar aanbieders. Zij/hij stelde hier en daar een vraag.  En ’s ochtends weet die niet meer zo goed wat hij/zij nu aan wie gevraagd heeft. Als jouw automatisch antwoord al in zijn/haar mailbox prijkt, dan heb je weer een voetje voor ten opzichte van de concurrentie.

Beter te laat dan helemaal nooit

Helemaan geen offerte zenden, kan blijvend negatief afstralen op je onderneming. Ik maakte het recent nog mee dat ik, toegegeven niet echt met mijn volle goesting als verwoede fietser, ging kijken voor een andere auto bij een concessiehouder. De verkoper van de garage meldde dat we zeker, zeker, zeker tegen woensdag een offerte mochten verwachten van de beschikbare wagen. Nooit nog iets van gehoord. Persoonlijk denk ik dan: ‘nooit een auto kopen bij die gasten. Als je daar koopt en er is een garantiegeval, tegen wanneer ben je dan geholpen? Sint-Juttemis.’ Bij mij krijgt die bewuste garage dat negatieve gevoel nog moeilijk rechtgetrokken.

Dus: offerte buiten en opvolgen

Bij wie denk je dat ik mijn zonnepanelen gekocht heb? Bij de man die technisch het meest beslagen was of bij hij die me snel een degelijke offerte bezorgde en me zelf contacteerde om die op te volgen? En nog eens vriendelijk belde en nog eens en nog eens. Ik weet dat ik zelf ook soms zondig tegen bovenstaande aanbevelingen. Voor mij helpt dan een andere persoon die me dwingt om de offerte uit te sturen. Ik wil uiteraard steeds jouw vreemde ogen zijn.

Bel gerust 0499/22 18 11.

Herman Janssens